文 / 《經理人月刊》吳同凰
不少人購物都有過「殺價」的經驗，當老闆一臉為難地願意將原價 500 元的衣服，以 350 元的價格賣你時，你因為買得便宜沾沾自喜，但彎進下條巷子經過類似的店面，看到同樣一件衣服竟然只賣 200 元，發現老闆才是真正的贏家，氣惱自己應該多逛幾家，比較之後再下決定。
殺價是一個常見的交涉場景，但不只在購物時，舉凡和朋友規畫旅行、求職面試、公司會議等，「談判」的行為可說無所不在。
正因為每個人的意志，利害關係不可能完全一致，因此凡是牽扯到兩人以上的決策，都需要用談判來解決問題、協調利害，或建立共識。現在談判學的發展不但涉及法學、經濟學、社會學、心理學等廣泛專業領域，更成為許多國際知名大學的熱門課程，像是哈佛大學、賓州大學華頓商學院、日本慶應義塾大學法學部等。
談判的 3 大基本概念
日本慶應義塾大學專攻談判論的教授印南一路，在著作《讓對方不知不覺一直說好的交涉術》中，分享談判能力的 3 大基礎概念：
圖片來源 / 經理人月刊 第 181 期
- 期待與意願（aspiration level）
指的是當事人對於談判結果所抱持的期待或意願水準，愈高就愈容易在談判中得到好的結果，反之則愈容易妥協。不過當期待與意願設定得過高或過低，讓對方失去交易意願，都可能造成談判破局。
所以，在談判準備階段時，就必須確保雙方的期待與意願達到「保留價格」（reservation price）的門檻，也就是自己和對方可接受的最低水準價格（最低條件）。
- 保留價格（reservation price）
通常談判雙方都會預設一個底線，例如賣家認為產品售出不能低於某個數字，買家則是想辦法不超過某個預算。此時雙方心中底線，也就是保留價格，將決定談判成立的可能性。一旦雙方達成初步共識，就會產生「談判空間」，正式進入談判階段。
- 談判空間（bargaining zone）
即雙方保留價格的差距，在談判空間內，雙方會互相提出自己的期望，印南一路將這個過程形容為「跳談判之舞」，一步步透過資訊及認知的操作，讓彼此的保留價格得以重疊。
談判的 3 種常用戰術
印南一路根據概念整理出 3 種常用戰術：
1.BATNA
圖片來源 / 經理人月刊 第 181 期
預先準備好替代方案，避免談判陷入僵局或被對方牽著走，稱之為最佳替代選項（best alternative to a negotiated agreement，簡稱 BATNA）。
- 錨定戰術
圖片來源 / 經理人月刊 第 181 期
在狀況不明、缺乏資訊的情況下，在某處放下判斷的錨，讓對方形成認知範圍後再開始調整。例如事前打探顧客的預算，再評估適合推薦的產品，或是透過強烈對比來搶占先機，刺激顧客購買意願。
- 互惠原則
圖片來源 / 經理人月刊 第 181 期
屬於談判學中的普遍原則，能發揮極大的作用。常見例子像是提供成本很低的免費試用品，很少人會拒絕免費資源，但使用後往往會產生應該回饋的心態。
印南一路認為，談判成功與否的標準，可以從「自己重視的利益」最終實現多少來判斷，不必認為對方的損失就是自己的利益，談判高手往往會假裝自己輸，來創造利己的條件。
資料來源 /《讓對方不知不覺一直說好的交涉術》，聯經出版
圖片來源 / 經理人月刊 第 181 期
【延伸閱讀】
（本文經授權轉載自《經理人月刊》2020年2月號，未經授權禁止轉載。）
